18.12.04 | 業種別【飲食業】

『会員制』といえば、スポーツジムやゴルフ場などのビジネスモデルとして知られていますが、最近では飲食店でも取り入れられるようになりました。

今回は、『会員制焼き肉店』を具体例にあげ、飲食業での新たな『会員制』のビジネスモデルをご紹介します。

広告を打たない新規顧客の獲得方法 

通常、飲食店の経営を安定・成功させるには、広告活動が欠かせません。 
しかし、『会員制』の飲食店は、そういった顧客獲得のための広告を打たずに、安定した客数で長く成功しています。 
積極的な営業をしていないように見えるため、一見すると「経営は大丈夫なのか」と疑問に思うかもしれません。 
しかし、いったん軌道に乗れば、とても魅力的なビジネスモデルなのです。 
飲食店を行きつけにする際、客側が求めるものを考えてみます。 

京都・祇園の花街などにある“一見さんお断り”の店のように、『会員制飲食店』はその場にいるだけで一種のステータスを感じることができます。 
来店する客層も限られ、客数も少数である場合が多いため、プライベートを大切にしたい人にとっても利用価値が高いといえます。 
さらに、“会員にならないと入店できない”という特別感や、店との信頼関係も『会員制飲食店』を行きつけにする理由の一つです。 
ただし、ある程度の月額または年額を支払って会員になるため、店側の努力も大切になります。 
たとえば、目と舌の肥えた客を満足させるための技術やサービス、時にはトーク術も必要になるでしょう。 
このように、儲けを前面に出さない経営方針がファンを呼び、顧客の安定獲得を生むのです。 


『会員制』で安定した収入を得るために 

『会員制飲食店』の中で、多くみられるジャンルが『焼肉店』です。 
『会員制』で営業をする一番のメリットは、資金繰りの良さにあります。 
多くの業種・業態では、天候や時事的な要因、または仕入れや日ごとの売上により資金繰りが左右されます。 
一方、『会員制飲食店』の場合、月または年ごとに会費を徴収するので、日ごとの収入の振れ幅は大きくありません。 

収入の予測や収支の目安も立てやすく、最低限の会員費を試算できれば、安定したサービスを提供し続けることも可能です。 
会員費に見合ったメニューやサービスを提供する必要はありますが、それ相応の価格設定であれば顧客満足度は高まります。 

一般的に、「売上の８割は、全体の２割のリピーターが上げている」といわれています。 
リピーターさえ得られれば、経営は確実に安定します。 
それには、リピーターの満足度を上げることが第一です。 
ある会員制の焼肉店では、顧客満足度を上げるために一人ひとりの注文履歴をデータ化し、嗜好を細かく把握しているといいます。 
さらに、会話の中から引きだされる趣味や誕生日などのパーソナル情報をヒントに、特別なサービスを提供することもあります。 
食材の良さや料理の味だけでなく、こうした手厚いアプローチもリピートしてもらえるきっかけになるのです。 


ブランディング戦略で客層を安定させる 

既存客の紹介がなければ入店できない『会員制焼肉店』もあります。 
それらの多くは、「質の良い客」を集めることが目的です。 
クレームや店内で問題を起こすような客が皆無だからこそ、ブランド力向上にもつながります。 

「類は友を呼ぶ」という言葉があるように、もともとの客層が良ければ、紹介で新規客が増えても客層は安定します。 
大がかりな宣伝などをせず、紹介だけでこうした集客が見込めるのも『会員制』の特徴といえます。 

このように、満足してもらえるサービスを提供できれば、良い客層のリピーターもつき、入店の間口が狭くても経営は成り立ちます。 
他の飲食店との差別化を図る上でも、『会員制』というビジネスモデルについて考えてみてはいかがでしょうか。