19.06.11 | ビジネス【マーケティング】

マーケティングは、企業における商品の販売戦略には欠かせないものですが、実はその定義や解釈は時と場合によってさまざまです。 
基本的には、企業やその商品＆サービスの開発・企画、リサーチや分析、広告など業務は多岐にわたります。 
営業とは重なる部分も多いため、混同されがちですが、マーケティングは営業ではありません。 
また、両者の違いを正しく理解し、お互いが補い合うことができれば、商品の売上増が狙えます。 
今回は、マーケティングと営業の違いと、それらを効果的に機能させる方法をご紹介します。

マーケティングの定義とは？

そもそもマーケティングとは、企業経営や販売戦略と同列に扱われるもので、その企業の根幹をなすものといっても過言ではありません。
マーケティング検定を実施している日本マーケティング協会では、マーケティングについて、『公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動』としています。
総合的活動には、商品＆サービスの開発・企画、リサーチや分析、広告などのほか、プロモーションや流通、顧客管理なども含まれます。

ユーザーの希望しているものが何か、どんなサービスを欲しているかをリサーチし、商品やサービスを企画・開発。さらに、広告やブランディングなどの販売戦略を決め、流通を管理し、商品やサービスが世に出た後は、売れ行きなどを分析し、その後の商品開発に役立てるという、いわば包括的な視点がマーケティングには必要になります。

端的に言ってしまえば、マーケティングとは、“ユーザーの希望する商品を提供するための一連の活動”にほかなりません。

もちろん、商品の企画・開発を進めるのは『開発部』、PRするのは『広告部』、さらに、商品を売り込むのは『営業部』です。
しかし、『マーケティング部』はそれらのすべての部署と連携を取りながら、商品の企画から販売までを見届けなければなりません。
それがマーケティングの役割であり、最大の使命なのです。


マーケティングと営業の役割の違いとは？

一方で、営業とはどんな仕事でしょうか。
営業とは、商品やサービスを売り込むことを最大の目的としています。
自社商品を熟知し、ユーザーに購入を促し、最終的には購入してもらう、つまり売買契約を締結させるのが最大にして最後の目標です。
売った後のフォローや販売時のユーザーへの対応なども営業の業務のうちですが、主な仕事は、商品の『販売促進』と『売買契約の締結』の二つです。
商品の形もない状態から、販売後のことまでチェックするマーケティングとは異なり、営業は商品が誕生してからが力の見せ所になります。

これは顧客が個人であっても法人であっても変わりません。
よく『仕事を取ってくる』のが営業だという人もいますが、それはつまり会社に利益を与えることと同義でもあります。
職種によってその形はさまざまですが、３億円の仕事を受注するのも営業の仕事なら、120円の雑貨を売るのも営業の仕事です。


マーケティングと営業が補完し合う大切さ

営業とマーケティングでは、商品やサービスに関わる時間の長さと、対象にするものが異なります。
営業は、常に顧客を対象に動いていかなければなりません。
自社商品を売るにしても、大口の契約を取ってくるにしても、向いている方は常に顧客です。
一方で、マーケティングは顧客ではなく、もっと広く、市場全体を対象にしています。
もちろん最終的には自社商品を購入する顧客に向けて、狙いは収束していきますが、最初は市場全体を対象に、構造化やモデル化を行い、分析し、どんなものが望まれているか、何が必要とされているのか、潜在的なニーズを発掘していかなければなりません。
それをすることで、初めて自社が何をつくればいいのか、どのような方向に進めばいいのかが見えてくるというわけです。

企業間の取引においては、特に営業とマーケティングの相関関係が重要になってきます。
マーケティング部がまず市場のリサーチや分析をすることによって、市場の構造やターゲットとなる相手が見えてきます。
同時に営業部が相手が何を欲しているかを見極め、そこを狙って売り込みに行きます。
営業部がターゲットと新たな関係を構築し、良好な関係を築いたら、マーケティング部によって集めた情報を基に、相手の購買意欲を高め、売買契約の締結へと進むわけです。
マーケティングと営業間の情報や、顧客リストの共有がうまくいっていないと、顧客との関係は停滞してしまい、売買がうまくいかない可能性も高くなります。

営業とマーケティングが足並みをそろえ、スムーズな営業活動を行っていけば、おのずと成果が見えてくるはずです。


※本記事の記載内容は、2019年６月現在の法令・情報等に基づいています。