21.10.07 | 所長通信

ドラッグストアーで様々な商品を前にどの歯磨き粉を買おうか迷っているときに、もし同じ商品の陳列の中に何故か数センチ背の高い商品（20％増量、成分も、デザインも、価格も同じ・・・）を見つけたら思わずその商品を買ってしまうのではないでしょうか？お店としては大きい商品を売るためにわざと同じ値段の小さな商品に高い値段をつけてオトリで並べただけにすぎません。

売りたい商品のそばにその商品とよく似ているが、内容が劣る物（オトリ商品）を同じ価格で提供するとその商品の売り上げを伸ばすことができます。

ＷＥＢ版と印刷版の雑誌を販売している雑誌社がＷＥＢ版+印刷版の売上を伸ばしたいと考えています。そこで、案内文ＡをＢのように工夫して見ました。
（案内A）
①ＷＥＢ版のみ・・・6,000円/月　　　　（68人が選択）
②ＷＥＢ版+印刷版・・・12,500円/月　　（32人が選択）
・売上＝6,000円×68人+12,500×32人＝808,000円

そこにオトリの商品②印刷版のみの商品をわざと高く設定して入れて案内文Ｂにすると
（案内Ｂ）
①ＷＥＢ版のみ・・・6,000円/月　　　　（16人が選択）
②印刷版のみ・・・12,500円/月　　　　　（0人が選択）　⇐オトリ商品
③ＷＥＢ版+印刷版・・・12,500円/月　　（84人が選択）
・売上＝6,000円×16人+12,500×84人＝1,146,000円

②印刷版のみと③ＷＥＢ版+印刷版が同じ値段ですから②を選択する購読者は居ません。そして②の印刷版のみの価格で③のＷＥＢ版+印刷版が購読できるというお得感から③を選択する購読者が84人に増え338,000円の売上増加につながりました。

人間の脳は常に物の価値と価格を理性的に判断して購買活動をしているとは言えません。売り方の工夫次第で売り上げアップも可能ですね。