22.06.10 | 所長通信

コロンビア大学の実験でグルメジャム6種類の品揃えの店と24種類の品揃えの店で消費行動を比較したところ、顧客が立ち止まって商品をチェックする割合は6種類だった店は40％だったのに対して24種類だった店は60％でした。ところが驚くべきことに、実際の売上は6種類の品揃えしかない店の方が10倍上がったそうです・・・。

興味深いことに実際に商品を購入した顧客は６種類だった方は30％だったのに対して24種類の方はわずかに３％だったのです。驚くべきことに選択肢が少ない方が10倍も売れたのだそうです。その後の研究により、選択を行うと脳が疲労しその後の意思決定が困難なることが分かっています。
商品の品揃えは豊富で良いと言うものでもなく、顧客が戸惑ったりやる気を無くしたりしない程度に最適な量の選択肢を見つけなければなりません。
そして、顧客の選択を助けるためには「このようなお客様にはこの商品がお勧めです」と言ったPOPを作りお客様が希望にあった商品に導けるように手助けをして差し上げると買いやすくなります。
実店舗でもそうですが、アマゾンのようなWEB上の小売店舗でははるかに幅広い膨大な数の商品の品ぞろえをしている訳ですが、そこでは推薦エンジンや売れ筋商品ベストテンと言った並び替え、お客の評価や、この商品を買ったお客様はこのような商品のお買いになっています・・・。などのテクニックを使って顧客の選択を楽にしています。もしこれが出来ずにただ豊富な品揃えしかできなければ、アマゾンの今のような繁栄はありませんでした。