23.02.07 | 所長通信

レストランのサイドメニューでチーズたっぷりのフライドポテトを注文するか、それともサラダにするべきか迷った経験はありませんか？食べたいものはフライドポテト、しかし注文すべきはサラダと頭では分かっています。「したい（食べたい）」と「するべき（食べるべき）」の対立において消費者がどちらを選択するかは、消費者がそれを消費するタイミングが決定的な要素になっているということが分かっています。

消費者が今すぐに消費する食べ物を選ぶときは「食べたい」ものが優先され、その後数日間に渡って消費してゆくものについては健康的なものを選ぶ傾向が強くなります。「買いたい商品」は今すぐに使える売り方をすれば売り上げを伸ばすことができるし、「買うべき商品は」後で使うものと位置付けると売上を伸ばすことになります。
具体的には、例えばスーパーマーケットの商品の配列は入り口付近に真っ先に目にするのは野菜・果物です。最初に買うものはレジからの距離が遠く、商品の購入時点から使用時期が最も離れています。そして最後のレジのところで、買ったらすぐに消費するかもしれないチョコバーを配置しています。
スポーツカーのような「したい（買いたい）」モノを販売しているなら書類にサインしたすぐに乗ってお帰り頂けるような売り方が効果的ですし、ビタミン剤のような「するべき（買うべき）」モノを販売しているなら6月分の購入で代金後払い定期配送と言う売り方が良いという事になります。