23.11.24 | 所長通信

皆様こんにちは税理士の佐藤です。・・・あなたは偽善者だと言われたら、だれでもムッと来ると思います。
人はだれでも自分は良いことをするふりをしているだけで、行動が一致しない人だ（嘘つきだ）とは思われないような行動をとってしまう心理のことを一貫性の原理と言います。
この原理がセールスに効果的に利用されていることがあります。

「いじめを止めさせるための運動に署名を頂けませんか？」という署名運動に署名した後に、実は「僕をいじめるな！」というTシャツを作るための寄付を3,000円お願いできませんか？と言われるとつい断りづらくなってしまいます。もし最初から署名を断っていればその後の要請も断りやすかったでしょう。
この原理は大きな買いものには向いていませんが、小さな買い物には効果的です。
印刷業者の場合「我が国の森林保護の為の署名をお願いできますでしょうか？」というお願いの後に「ところで環境保護の為に印刷にリサイクル紙を使わせて頂くのは如何でしょうか、普通紙との違いは見てもわかりませんし質も良質です。」（リサイクル紙も売れるし、客も偽善者にならなくて済む）
「900円だけお高くなりますがよろしいでしょうか？」（「900円だけお高くなりますが」で終わらせると客は置き去りにされて果てしない選択肢の中から自分で答えを選ばなければいけなくなります。お膳立てをした後は最小限の思考しか必要としない質問をします。）人は買いやすいものを買うと言う傾向があります。全てのステップを可能な限り楽に通過できるようにしてセールスに結び付けると効果的です。