14.06.11 | 所長通信

　トヨタでは、８つのステップに沿って問題を解決していくそうですが、その中のステップ４つ目では「なぜを5回繰り返せ」と言う項目があるそうです。

　
　一体どういう意味を表しているのか、これから解説していこうと思います。

　現状を把握し、明らかになった課題を発生させている原因を究明し、その原因を突き止め取り除くことで目標を達成して行くのですが、目の前の要因に安易に飛びつき、それを解決したところで、それが問題を発生させる真の要因（真因）でなければ、また同じ問題に直面することになります。

　真因に迫れないと、対策も中途半端なものになります。
　
　
　トヨタでは、この真因に迫るために「なぜ」を繰り返します。

　「なぜを5回繰り返すのが、トヨタの文化だ」と言います。

　
　２回目，３回目の「なぜ」で真因が見つかるケースもありますが、問題解決に慣れていないと真因に達していない段階で「これが真因だ」と決めつけてしまうこともあります。
　

　

　例えば「若手営業マンの成績が落ちている」という問題があるとします。

　
　これを「なぜ」で考えていくと、次のような要因が考えられます。

　（なぜ①）なぜ成績が落ちているのか？・・・新規顧客を獲得できないから。

　（なぜ②）なぜ獲得できないのか？・・・訪問をしても、商談まで持ち込めていないから。

　（なぜ③）なぜ商談まで持ち込めないのか？・・・２回目の訪問が、出来ていないから。

　
　多くの人は「2回目の訪問が出来ていない」ことが真因と考え「2回目の訪問を増やす」という対策に結び付けがちです。
　
　
　
　ところが2回目の訪問を増やしても、若手営業マンの成績は伸びませんでした。

　つまり「２回目の訪問が出来ない」ということは、真因ではなかったのです。
　

　では、4回目と5回目の「なぜ」を続けていたら、どうなるでしょうか？

　（なぜ④）なぜ2回目の訪問が出来ていないのか？・・・商品説明が、うまくできないから。

　（なぜ⑤）なぜうまく説明できないのか？・・・商品知識が不足しているから。


　ここまで突き詰めて、初めて「商品知識が不足しているから」という真因に、たどり着くことが出来るのです。

　当然１０回繰り返してようやく真因にたどり着く場合もあります。
　
　大切なのは、途中で「真因だ」と早合点せずに、問題が発生する真因を、最後まで絞り込んで行くことです。
　

　さて話は変わり、私のゴルフの話になりますが、最近はすっかり「シャンク病」にかかってしまい原因が分かりません。

　新しくゴルフクラブを買い替えたのですが、どうやらこれは問題の真因ではなかったようで、今のところ残念ですが、問題解決には至っていません・・・。