21.01.05 | 業種別【医業】

さまざまな事業と同様に、クリニックの収益増加においてもマーケティングはとても大切です。
たとえば、自院の周りの地域に、どのような人たちが多くいるのかを知り、新規患者になりうるターゲット層を具体的にとらえることで、効果的にクリニックの特徴をアピールしていけるのです。
そこで今回は、地域にいる潜在的な『見込み集患数』を知る方法の一つである、『診療圏調査』について説明します。

自院を中心とした圏内の見込み集患数を出す

患者を増やして収益を上げるために、まず考えるべきは、“自院がどんな患者層を集めたいのか”というターゲットの設定です。
たとえば、自費診療を得意とするクリニックであれば、自院のホームページやクリニックの検索サイトなどでアピールすれば、高い技術を求める患者が遠方から来院したり、評判のよいクリニックを探している患者などを幅広く集めたりすることができるでしょう。
ただし、比較的需要のある地域を探してクリニックを開くことも大切です。

一方、保険診療を中心とするクリニックは、地域の人々が主な対象者になります。
地元にどんな人が多く住んでいるのか、あるいは通勤・通学してくるのかをまず知ることが大切です。
そのうえで、新規患者になりえる人はどの程度いるのか、いわゆる『見込み集患数』を割り出すのが、集患における大きなポイントになります。

そこで有効なのが、『診療圏調査』です。
診療圏調査は、開業した地域において、１日あたりどれくらいの外来患者数が見込めるのか、『その候補地のポテンシャル＝推計患者数』を把握するためのものです。
推計患者数が多いと、診療圏における医療ニーズが高いと考えられます。
その値を出すために、クリニックを中心にした約500メートル圏内を『一次診療圏』、約１キロメートル圏内を『二次診療圏』として、その圏内の人々の数、性別、年齢、生活の動線、収入、競合の医院の数などを調べます。

推計患者数の算出方法は、『診療圏内の人口×受診率÷（競合医院数＋１）』です。
マーケティング会社に頼むことも可能ですが、国が公表しているデータなどをもとにある程度自分で算出することもできます。

ただし、これですべて把握できるわけではありません。
診療圏調査は『日常行動線』と『分断要因』などの地域性にまつわる要因の影響も受けるので、それだけを結果として受け止めないほうがよいでしょう。

日常行動線とは、『駅に近くはないが通勤路沿いにある』『地域に支持されている人気のスーパーマーケットに近い』など、住民の多くが日常的に利用する道路や公共交通機関、施設などを結んだ動線のことです。
分断要因とは、『踏切が離れていて線路の反対側に行きにくい』『最寄りのA駅より急行が止まるB駅の利用者が多い』など、河川や鉄道路線、高架橋、土地の高低といった住民の日常行動線を分断する要因のことです。

こうした個々の要因を考慮すると、推計患者数がより見えやすくなるのです。


診療圏調査をもとにクリニックをアピール

診療圏調査をした後、集患のための策を練る前に、もう一つ大切なことがあります。
それは、競合クリニックの分析です。
得意な診療科目は何か、サービスの質はどうか、通いやすいかどうか。
いつも賑わっているクリニックや有名な先生がいるところは、患者層と合わせてうまくいっている理由を詳しく調べてみます。
また、競合クリニックの開設者が高齢なら、後継者の有無を確認します。
後継者がいない場合、開設者の引退と共に閉院の可能性があるからです。
そうすれば、将来的な新規患者増加の可能性が見えてきます。

競合クリニックの分析が終わったら、自院のホームページやSNS、地元タウン誌などを中心にアピールを開始します。
そこでは診療圏調査の結果をもとに、ターゲット層を意識した見せ方をすることがポイントです。

そして、基本的なことですが、以下のようなことがないよう気をつけましょう。

●昼休みの時間帯に電話がつながらない（会社の昼休み中にしか電話できない人も多いため）
●診療案内に出ている日時に電話したのに、休みだった
●電話がつながっても、対応がマニュアル的
●診療終了時間の間際に行ったら、受付でよい対応をしてもらえなかった

このほかにも、注意すべき事項はたくさんあります。
クリニックのアピールを受けて興味を持ってくれたり、足を運んでくれたりした患者にとって、第一印象はとても大切です。
集患を効果的に行うには、スタッフの接遇にも気をつけていくことが重要です。


※本記事の記載内容は、2021年１月現在の法令・情報等に基づいています。