13.11.03 | ビジネス【マーケティング】

マーケティング論では、
自社の市場での地位によって、
戦略は変わると考えます。
市場での地位は、大きく４つに分かれ、
リーダー／チャレンジャー／
フォロワー／ニッチャーと位置付けます。

リーダーとはそのカテゴリーでの
シェアナンバー１の存在。
チャレンジャーは、ナンバー２かナンバー３。
サイズからしてもポジションからしても、
リーダーを脅かし得る存在を指します。

フォロワーはリーダーからは
ほど遠い万年ナンバー４かナンバー５企業。
ニッチャーはニッチな市場を狙う、
小さいけれども独自のファンがいる企業です。

自動車業界で言えば、トヨタがリーダー、
日産とホンダがチャレンジャー、
スバルやマツダがフォロワー的存在、
光岡自動車という独自のクルマを販売している会社が
ニッチャーであると説明されます。

この考え方は、
正確に「ナンバー１であるかナンバー２であるか」
というよりも、リーダー的存在であるか、
チャレンジャー的存在であるかと考えるべきで、
その意味でどんな業界にも、
そして大きな企業以外にも
参考になる考え方だと思います。

あなたの事務所は会社はその業界、
その界隈において、
果たして、この４つのうちの
どの分類として振る舞うべきでしょうか。

リーダーにはリーダーの振る舞い方、
チャレンジャーには
チャレンジャーとしての振る舞い方がある、
というのがマーケティング論の考え方です。

今回はあなたの所属する組織が、
リーダー的存在である場合に
気を付けるべきことについて、
いくつか考えていきましょう。

リーダーの強みは、
顧客に対しては価格を高く設定でき、
外注先については
価格を低く設定できることにあるはずです。

規模を拡大し、数を多く発注することで外注先には
価格を下げてくれるように交渉し、
顧客に対してはナンバー１的存在であることを背景に、
他社より少し高めの価格設定で臨むべきです。

もうひとつリーダーが心がけるべきことは、
チャレンジャーにその地位を脅かされないことです。

そのために差別化ではなく、
「同質化」と呼ばれる戦略があります。
ライバルが新しいサービスの提供を始めたら、
こちらも一応、同じサービスをそろえておくことです。

そのサービスがライバル社にしかないと
顧客はライバル社を選びかねませんが、
リーダーであるこちらにも同様のサービスがあれば、
こちらを選ぶはずだからです。

次回の佐藤達郎のマーケティング論は
「チャレンジャーには、異なる２つの戦略がある。
市場地位別のマーケティング・その２」をお届けします。

[プロフィール]
佐藤 達郎（さとう・たつろう）
多摩美術大学教授（広告論 / マーケティング論）、コミュニケーション・ラボ代表。2004年カンヌ国際広告祭日本代表審査員。浦和高校、一橋大学、アサツーＤＫ、（青学ＭＢＡ）、博報堂ＤＹを経て、2011年４月より現職。著書に、『ＮＯをYESにする力！』『アイデアの選び方』『自分を広告する技術』『教えて！カンヌ国際広告祭』がある。

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