14.12.14 | ビジネス【マーケティング】

「これ、いいでしょ！」と大雑把に考えるのではなく、どこが、どのように、何故いいのかを細かく分けて考える。
そんな「細分化力」も、説明術・プレゼン術で大切なチカラです。

いいとは言い切れない、ピンと来るとは言い切れないから、NOと言われてしまう。
内容を聞いただけではYESと言い切れないからNOと言われるのです。

であれば、説明する技術としては、いいと言い切れないお客様や決定権者に対して、いいところや目的や効果や意味合いを、ポイントに分けて少しずつわかってもらうのが効果的です。

佐藤達郎の今すぐ使える！マーケティング手法

たとえば、あなたがスポーツクラブに勤めていると考えてみましょう。
入会を迷っているお客様に「当スポーツクラブは、飽きずに続けられます」と説明するとき、飽きずに続けられることになる要素を、細かく分けて説明する必要があります。

＜マシーンの数が多いので待たない＞
＜駅から近いので面倒がない＞
＜施設がキレイなので気分が良くてまた来たくなる＞
＜受付スタッフの感じがいい＞
＜アットホームな雰囲気で会員同士が仲良くなり続けるモチベーションになる＞
＜来場のたびにたまるポイント制になっている＞

こんな風に、考えられる限りの“続けられる要素”を言葉にしてみましょう。

普段から細分化力を鍛えるには、とにもかくにも、分けるクセをつけることです。
「これには3つのポイントがある」とか「休みの日に昼からビールを飲むのには5つのメリットがある」とか「私がゴルフをやる3つの理由」とか。
ありとあらゆることに関して、3～5くらいのポイントを提示できるようにしましょう。

誰かに何かを説明するときも「自分が言いたいことは何だろう？」と自分に問いかけます。
心に浮かんだことを、番号を振りながらメモに書き留めていきます。
プライベートで誰かに話をするときにも、そうしてみましょう。

たとえば来週の同期の飲み会の件を連絡するときでも、いくつかのポイントに分けてメモしてから、連絡を入れましょう。
伝えるべき内容は、（1）場所と時間、（2）メンバー、（3）自分はどんな会にしたいか、（4）二次会の計画　という4つくらいかな、と考え、メモにします。

あるいはあなたが管理職で「自分はもう出来ているけど、部下の若手がこの辺を上手く出来ないんだよね」という立場であれば、部下の若い方にこんなアドバイスをしてみてはいかがでしょうか。

“もし好きな異性に告白するとしてだな、ただ「好きだ」と言うのではなく、自分が好きな理由を「僕が君を好きな10の理由」みたいにして告白してみる、とかさ”

「細分化力」は、一種の“思考のクセ”でもあるので、こういった普段からの訓練も、大変に役に立つと思います。

次回からも引き続き、説明術・プレゼン術について、お伝えしていきます。

次回の「佐藤達郎の今すぐ使える！マーケティング手法」は
『NOをYESにする力！　結果を出すための「説明術・プレゼン術」。その5』をお届けします。


[プロフィール]
佐藤 達郎（さとう・たつろう）
多摩美術大学教授（広告論／マーケティング論）、コミュニケーション・ラボ代表。2004年カンヌ国際広告祭日本代表審査員。浦和高校、一橋大学、アサツーDK、（青学MBA）、博報堂DYを経て、2011年4月より現職。著書に、『NOをYESにする力！』『アイデアの選び方』『自分を広告する技術』『教えて！カンヌ国際広告祭』がある。

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