22.12.27 | 業種別【美容業】

ヘアサロンやネイルサロンにおける『店販（てんぱん）』は、売上アップを実現するための重要な施策の一つです。
ただし、押し売りになってしまうとお客から敬遠され、サロンのイメージを損ねてしまうリスクがあります。
今回は、サロンオーナーが重視すべき店販について、押しつけがましくならない案内のコツと注意点を紹介します。

店販を充実させるメリットは２つ

ヘアサロンやネイルサロンなどの美容業界においては、物を販売する『物販（ぶっぱん）』のことを『店販』と呼びます。
サロンが店販で取り扱うジャンルはさまざまで、ヘアケア用品やネイル用品など継続的に配置されるもののほか、インテリア雑貨やアクセサリー、食品などを、季節や期間限定で販売するサロンもあります。

サロンが店販を充実させるメリットとして、第一にあげられるのは「客単価アップ」です。
店販がうまく機能すれば通常の施術メニュー以外の大きな収益源となり、店全体の売上アップにも大きく貢献します。

さらに、満足度の高い商品をすすめることができれば、サロンに対する顧客満足度をさらに向上する機会となります。
店販を利用するお客は、スタッフやサロンへの信頼感を持っているといえます。
店販を成功させるには、施術中のトーク内容からお客のニーズを把握し、プロの目線から一人ひとりにおすすめの商品をピックアップすることがポイントです。
ただし、押し売りのような形になると反対に満足度を下げてしまうため、店販をすすめる際は押しつけがましくならないように注意しなければなりません。


店販のおすすめは信頼関係ができてから

それでは、サロンの店販はどのようにすれば、押しつけがましくならないのでしょうか。
施術中のトークは商品をすすめるよいきっかけとなりますが、十分に信頼関係ができてからすすめるのがポイントです。
また、商品のメリットやおすすめポイントは、さりげなくアピールすることを意識しましょう。
「お客様のお悩みであればこちらの商品もおすすめですよ」「よろしければこちらも検討してみてくださいね」など、不快な気持ちや不信感を持たせずに、商品の魅力をアピールすることが大切です。
商品の特徴や効果を間違いなくお客に説明できるよう、案内する商品についての知識をしっかりと身につけておく必要があります。

店販する商品の情報をPOPにし、店内に掲示するのもよい方法です。
その商品の使い方やコツ、おすすめポイントなどを文章やイラストでまとめ、お客の目に留まりやすい位置に掲示しましょう。
POPを用いることで、直接宣伝しなくても、店販として取り扱う商品には何があるか、商品を使うとどのような効果があるのか視覚的にアピールできます。
POPで紹介する商品は、お客が手に取りやすい場所に置いておきましょう。


お客の使っているものを否定しない

では、どうすれば、押しつけがましくなく、商品をおすすめできるのでしょうか。
注意すべきは、お客が使っているヘアケア用品やネイル用品の話になったとき、その商品についてマイナスな言動を取ることです。
たとえ指摘が事実であっても、「自分が普段使っている商品を否定する相手の話は聞きたくない」「魅力的な商品であってもこの店からは買いたくない」という気持ちにさせてしまいます。
購入するかしないかはお客が決めることです。
サロンはお客の悩みや要望に応える場所であり、その一環として商品提案があるという基本を忘れずに、売上アップを目指していきましょう。


※本記事の記載内容は、2023年１月現在の法令・情報等に基づいています。