24.05.28 | ビジネス【マーケティング】

従来の営業は、一人の顧客に一人の担当者が対応することが一般的でした。
近年はマーケティング部門など他部門から各分野に秀でた専門家をメンバーに加え、複数名のチームで営業を行う企業も増えてきました。
このようにチーム全体で行う営業活動のことを『チームセリング』といいます。
部門の垣根を超え、営業に携わるメンバー全員が一丸となって営業に取り組めるチームセリングの効果について説明します。

『チームセリング』で知識やスキルを結集

これまで個人が単独で行なっていた営業の代わりに、複数のメンバーで進めていく『チームセリング』が、効率的な営業手法として注目を集めています。
営業担当者が一人で顧客を受け持つ場合、商談からアフターフォローまで、すべての工程を一人で対応しなければならず、個人の負担が大きいうえに、顧客へのアプローチ数にも限界がありました。
また、個人の知識やスキル、経験に依存するため属人化しやすく、課題の解決方法や効果的なアプローチ手法が共有されづらいという課題もあります。

チームセリングはこうした問題を解消し、営業メンバーの成長を促す仕組みでもあります。
ほかのメンバーの営業手法を学ぶことで、各メンバーのスキルが向上しますし、チームにノウハウも溜まっていきます。

さらに、マーケティング部門など異なる部門から、各分野における専門性の高い知識やスキルを持つメンバーをチームに加えることで、多様な知見が集まり、より顧客に合わせた複合的な営業活動を可能にします。

しかし、営業部門とそれ以外の部門は、会社の売上を上げるという同じ目的を持つにも関わらず、役割や優先順位が異なるために、対立しがちな部分もあります。
たとえば、営業部門は商品を売るために顧客との関係性の構築を重視しますが、マーケティング部門はより多くの見込み客を獲得することを目指します。
その場合、マーケティング部門が集めてきた追客が必要な見込み客よりも、営業部門は取引先から紹介された成約率の高い顧客を優先してアプローチするといったケースも起こりえます。
このように、部門によって役割や優先順位が違うことにより軋轢が生じ、組織に不協和音がもたらされる可能性もあります。

そこで有効なのが『チームセリング』の導入です。
チームメンバー同士で役割や優先順位などを共有、理解することで、対立構造を未然に防ぐだけでなく、チームが一丸となって目標に向かって取り組めるようになります。

チームの一体感を高めるのに必要なステップ

チームセリングのメンバー同士が連携するには、お互いがそれぞれの役割を理解したうえで、目標を一つにし、情報を共有できる体制を構築しなければいけません。
価値観やルールをすり合わせる必要のあるチームセリングは、一体感を高めるために最適な施策で、部門同士の連携を図るためにも導入したい取り組みの一つです。

チームセリングを効果的に推進するためには、アメリカの心理学者であるブルース・W・タックマンが1965年に提唱した『タックマンモデル』に基づく、５つの段階を理解することが重要です。

まず、はじめにメンバーが集まり、互いの役割やチーム内のルールなどを理解し始めます。
この時期が『形成期』で、まだこの段階では多くのメンバーは保守的な態度になる傾向があります。
続く『混乱期』では、価値観の違いから意見の対立や衝突が起きますが、これはチームの成長に必要不可欠なものです。
対立を解決して理解を深めていく『統一期』に入ってくると、チームに一体感が醸成されてきます。

高いパフォーマンスを発揮することができる『機能期』を迎えたチームは、チームメンバーがお互いの役割を理解し、協力し合いながら目標に向かって突き進みます。
たとえば、大手顧客が抱えている課題を解決する手段として、自社のサービスを提案するプロジェクトであれば、マーケティング担当者が顧客のニーズを分析し、営業担当者がその分析結果に基づいて具体的な交渉を行うといった具合です。

そして、プロジェクトが終了すれば、チームは『散会期』を迎えます。
メンバーは成果についてのフィードバックを行い、次のプロジェクトに取り組むために、解散します。
この時期には、同じチームで過ごした者同士として、他部門であっても強固な信頼関係が生まれているはずです。

営業部門と営業以外の部門のメンバーが集まり、一丸となって行うチームセリングは、受注率の向上や営業活動の効率化など、従来の営業活動で得られる以上の成果を組織にもたらすでしょう。
それぞれの多様なスキルや経験を活かしながら、顧客にアプローチを行うと同時に、他部門との連携も図れるチームセリングの導入を考えてみてはいかがでしょうか。


※本記事の記載内容は、2024年５月現在の法令・情報等に基づいています。