16.05.26 | 増収増客マーケティング

お世話になっております。

アックスの中村です。

今回は、「紹介案件が安定的に獲得できている」
という士業事務所が取り組んでいる
「間接営業部隊の強化」について、
お伝えいたします！

たとえば、満足度の高い既存のお客さまが知り合いを紹介してくれたり、
提携している他士業の先生が自分の顧客を紹介してくれたり…

そういった「間接営業」をしてくれる協力者は
社外にどれくらいいらっしゃいますか？

自社の職員ではなくても、お客さまを紹介してくれる
「間接営業部隊」は貴重な「戦力」ですから
ぜひとも確保しておきたいところです。

士業事務所の間接営業部隊の候補として


・既存顧客
・銀行
・他士業
・提携会社
・保険会社の営業マン
・相続関連（葬儀会社など）
・知人

などが挙げられます。

重要なのは、
この間接営業部隊に対して、
「〇〇といえば、△△事務所だな」
と、印象付けること。

そして
「〇〇の話になったら、△△事務所の話をしよう。」
と思ってもらうことです。

というのは、紹介してもらうためには、
間接営業部隊に
先生の事務所のことを思い浮かべてもらうだけでなく
行動（情報提供・紹介）に移してもらわなければならないからです。

そこで役立つのが
「事務所を紹介してもらえるようなモノ」
を渡すこと。

間接営業部隊が情報提供しやすくなります。
これは紹介案件を増やすうえで効果的です。

（例）
【相続案件を獲得したい！】
・相続について役立つ情報がのった冊子を渡してあげる

【労務顧問・人事コンサルティングの契約を受注したい！】
・労働について役立つ情報がのった冊子を渡してあげる

こうすることで、間接営業部隊が
「事務所の営業をしてあげる」
という考え方から
「目の前のお客さんに役立つ情報を提供する」
という考え方に変わります。

すると、対面しているお客さまに対して、
先生の事務所のお客さまとなるような話題を
積極的にするようになる傾向があります。

安定的に紹介案件を獲得している事務所は、
このようにして、間接営業部隊を強化し、
「毎月5件以上の相続相談が来るようになった。」
「助成金についての問い合わせを
税理士先生から紹介してもらえるようになった。」
などの成果につなげているのです。

私たちアックスコンサルティングは、
間接営業部隊を強化するためのツール類を豊富にご用意しております。

-------------------------------------
※相続シュミレーションplus
※相続・贈与マガジン
※労務マガジン
-------------------------------------

実際に、アックスでご支援させていただいているツールやサービスに
ご興味がありましたら、是非下記のフォームよりお問い合わせください！
詳細資料やサンプルを担当よりお渡しいたします！
お問い合わせフォーム