ライバル会社と差をつけるターゲティング方法

19.01.10 |

『ターゲティング』とは、ビジネス用語で、文字通り “ターゲットを絞ること”をいいます。
どんな人に商品やサービスを利用してもらいたいか、それを明確にすれば、必要とされる商品やサービスの特性を見出しやすく、“どこにコストをかけるか”という選択も容易になります。 
売れ行きがよい商品やサービスは、効果的なターゲティングができているもの。 
今回は、ライバル会社と差をつけるためのターゲティングの秘訣を、成功事例を交えて紹介します。

ターゲティングが、その後の動きを左右する 

まずは、マーケティングにおけるターゲティングの位置づけについて説明します。 
通常、マーケティングは次のような流れで実施されます。 

（１）市場の分析 
（２）セグメンテーション（市場を細分化する）
（３）ターゲティング（自社の製品やサービスを売り込む市場を決める） 
（４）ポジショニング（狙った市場の中での立ち位置を決める）
（５）マーケティングミックス（市場にアプローチするため、マーケティングツールを組み合わせる）
（６）マーケティングの実施・評価 

『ターゲティング』はマーケティングの中間に位置します。 
マーケティングを行う際、まずは市場を分析し、それをふまえて不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つかたまり（セグメント）に分ける『セグメンテーション』を行います。 
この中からどのセグメントを狙うのかを決めるのが、『ターゲティング』です。 

ターゲティングが明確に行われているかどうかによって、以降の動きに大きな差が出ます。 
商品やサービスを売り込む顧客層があいまいでは、“何をすべきか”、“どこにコストをかけるか”、“類似の商品やサービスとどう差別化するか”もまた、あやふやになってしまいます。 
限られたコストで最大の売り上げを上げるためにも、ターゲティングは欠かせません。 


重要なのは、ターゲットを“明確に”絞ること 

ターゲティングにおいて大事なのが、ターゲットを“明確に”絞ることです。 
当たり前に思えるかもしれませんが、これが意外とむずかしく、ターゲットの範囲を広く設定しすぎて、効果的なマーケティングが行えていないケースが多いのです。 

これにはどのような弊害があると考えられるでしょうか。 
たとえば、“20代の若い男性”をターゲットに設定して、考えてみましょう。 
一口に“20代の若い男性”といっても、さまざまなライフスタイルの人がいます。 

・大学生 
・サラリーマン 
・フリーター 
・すでに結婚していて、子どもがいる人 
など 

こうした広範囲の人に対して、効果的なマーケティング戦略を立てることはむずかしいでしょう。 
ターゲットの範囲が広すぎると、マーケティングチームのメンバー間でターゲット像が共有できなくなります。 
そうなると、その後のポジショニングもきちんと行えなくなり、マーケティングの成果が得られなくなってしまいます。 

ターゲットを絞ることでマーケティングの効果が縮小してしまうように感じたり、あるいは、ターゲットを広めに設定したほうが、より多くの人に訴求できると錯覚しがちですが、実はそうではありません。
ターゲットをあいまいにすると、かえって誰の心にも響かなくなってしまいます。 
誰のための商品やサービスなのか、どんな人に購入してもらいたいのか、ターゲットを明確に絞ることは、マーケティングの効果を最大化させるための重要なアクションなのです。 


ターゲティングに成功した実例 

ここで、ターゲットを絞ることでマーケティングの効果を高めている実例を紹介します。 

“10分の身だしなみ”をコンセプトに、低価格の理容サービスを提供するQBハウス。 
QBハウスが訴求すべき顧客層のメインにしているのは、以下のような人です。 

・お金や時間をかけずに散髪したい 
・出先でも簡単に身だしなみを整えたい 

こういった層に集中的にアピールし、“10分1,000円”のサービスで差別化をはかった結果、国内だけでなく海外にも店舗を出すなど、QBハウスはめざましい成長を遂げました。 

また、従来のターゲット層とはまったく別の層に狙いをしぼり、成功した事例として、パナソニックの携帯用電動歯ブラシ『ポケットドルツ』があります。 
それまでの電動歯ブラシの主なターゲットは『歯周病を予防したい中高年の男性』であったなか、ポケットドルツのターゲットは、次のように設定されています。 

・職場で歯磨きをする20～30代の女性 

これにより、“女性らしい見た目”、“音が静か”、“化粧ポーチに入れられる”、“携帯できる”、“こまめな充電が不要”といった商品特性が見えてきます。 

それまでは、“振動数の多さ”や“歯垢除去率の高さ”など、性能のよさをウリにした電動歯ブラシがほとんどで、サイズも大きく、音も大きいという特徴がありましたが、そんななか登場したスタイリッシュなポケットドルツは、電動歯ブラシのイメージを一新するヒット商品となりました。 

これらの実例から、 “ターゲットを明確に絞ること”がいかに大切かがわかると思います。 


市場によって、展開するべきマーケティング戦略は異なります。 
しかし、いずれの市場においても、ターゲティングの内容がマーケティングの成否を左右します。 
“ターゲティングの重要性をきちんと理解すること”。 
“ターゲットを具体的に絞り込むこと”。 
こうした当たり前にも感じる取り組みをしっかりと行うことが、マーケティングの効果を高め、ライバル会社に差をつけることにつながるのです。